De vijf signalen die het meeste wegen
Kan de ondernemer zijn eigen cijfers uitleggen zonder zijn accountant erbij? Niet tot op de komma, wel de opbouw van marge, vaste kosten en werkkapitaal. Wie dat niet kan, stuurt op gevoel.
Is er iemand die tegenspreekt? Een bestaande raad van advies of externe bestuurder is een positief signaal, ook als de tafel jong is. Het toont dat de ondernemer tegenspraak verdraagt — de eigenschap die na de investering het meeste verschil maakt.
Hoe worden beslissingen vastgelegd? Ik vraag de verslagen van de laatste vier zittingen. Niet om te controleren, wel om te zien of er besluiten in staan met een naam en een datum.
Hoe afhankelijk is het bedrijf van één persoon? Als de oprichter drie maanden wegvalt, wat gebeurt er dan met de omzet? In veel jonge bedrijven is het antwoord 'alles'.
Klopt het verhaal met de documenten? Wie vertelt dat zijn grootste klant twintig procent is terwijl het er 46 zijn, verliest niet dat punt maar het hele gesprek.
Doorgerekend: wat rommel kost in de prijs
Een bedrijf met 400.000 euro genormaliseerde ebitda, multiple vijf: ondernemingswaarde 2 miljoen euro.
Sterke afhankelijkheid van de oprichter zonder tweede lijn: in de dossiers die ik zag gaat daar al snel tien tot vijftien procent af. Klantenconcentratie boven veertig procent zonder meerjarige contracten: nog eens vijf tot tien procent, of een deel van de prijs dat pas later betaald wordt. Ontbrekende aandeelhoudersafspraken: geen korting maar vertraging en vaak een garantieregeling die een deel van de prijs blokkeert.
Twintig procent korting op 2 miljoen is 400.000 euro — meer dan tien jaar bestuurskosten in zo'n bedrijf. Governance verhoogt uw waardering zelden. Het ontbreken ervan levert een korting op die u betaalt op de dag dat u het meest te verliezen hebt.
Vier fouten die het gesprek duurder maken
De structuur pas opruimen wanneer er een gesprek loopt: elke correctie is dan zichtbaar en verdacht en de tijdsdruk speelt tegen u.
Risico's verzwijgen. Elk due-diligencetraject vindt de klantenconcentratie, het lopende geschil en de openstaande rekening bij de RSZ.
Alleen naar het bedrag kijken. Wie kiest op de hoogste waardering en niet op wat de investeerder meebrengt, koopt vier jaar samenwerking met de verkeerde persoon.
Zonder eigen adviseur onderhandelen tegen iemand die dit tien keer per jaar doet.
Zes maanden voorbereiding, in de praktijk
Een e-commercebedrijf met 1,8 miljoen euro omzet wilde binnen het jaar kapitaal ophalen. De cap table bestond in drie versies, er liep een converteerbare lening van een familielid zonder duidelijke voorwaarden en de grootste klant was goed voor 44 procent.
In zes maanden is de cap table gereconstrueerd en bevestigd, de lening omgezet tegen een vooraf afgesproken waardering, een aandeelhoudersovereenkomst opgesteld en een raad van advies met twee externe leden geïnstalleerd. Commercieel is gewerkt aan twee nieuwe grote klanten.
Bij het eerste echte gesprek lag er een dossier dat in twee weken doorgelicht kon worden, met een klantenconcentratie van 31 procent. De ronde werd afgerond tegen een merkbaar betere waardering — en zonder participerende liquidatiepreferentie.
Veelgestelde vragen
Verhoogt een raad van advies mijn waardering?
Zelden rechtstreeks. Wat een tafel wel doet, is kortingen vermijden: minder afhankelijkheid van één persoon, betere cijferdiscipline, vastgelegde besluiten en een vlotter due-diligencetraject. Het effect zit in wat er niet van de prijs afgaat.
Wat moet ik klaar hebben vóór een eerste investeerdersgesprek?
Drie jaar cijfers met uitleg, een actuele cap table inclusief volledig verwaterde situatie, het aandeelhoudersregister en de overeenkomst, de verslagen van uw laatste bestuurs- of adviesvergaderingen, uw belangrijkste contracten en een overzicht van persoonlijke verbintenissen van de oprichters.
Moet ik problemen zelf melden?
Ja. Wat u zelf meldt met een datum waarop het opgelost wordt, is een teken van kracht. Wat gevonden wordt in due diligence kost geloofwaardigheid en meestal ook geld, in de vorm van garanties of een lagere prijs.