Het cijfer dat je nodig hebt
Bereken over een volledig jaar het verschil tussen de omzet aan lijstprijs en de effectief gefactureerde omzet. Dat percentage — de gemiddelde afwijking — is meestal groter dan verwacht, en het is het startpunt van elk prijsherstel.
Splits dat cijfer vervolgens op: per klantgroep, per product en per verkoper. In vrijwel elke analyse blijkt de afwijking geconcentreerd bij een beperkte groep klanten en soms bij één of twee personen.
Kijk ook naar de spreiding. Wanneer identieke klanten sterk verschillende prijzen betalen zonder objectieve reden, is dat niet enkel een margeprobleem maar ook een commercieel risico zodra klanten met elkaar praten.
Waar kortingen vandaan komen
De grootste bron is historisch: een korting die ooit gegeven werd om een klant binnen te halen, en die tien jaar later nog altijd loopt terwijl de omstandigheden compleet veranderd zijn.
De tweede bron is druk aan het einde van een periode: om een maand of kwartaal te halen, worden er kortingen toegestaan die daarna referentie worden. Wat één keer als uitzondering wordt gegeven, wordt bij de volgende bestelling verwacht.
De derde bron is onduidelijkheid over bevoegdheid. Wanneer niet vastligt wie welke korting mag geven, geeft iedereen de korting die nodig lijkt om de order te winnen — en niemand voelt zich verantwoordelijk voor het totaaleffect.
Een kortingskader dat werkt
Leg drie niveaus vast: een percentage dat elke verkoper zelfstandig mag toestaan, een tweede niveau dat de leidinggevende goedkeurt, en daarboven de zaakvoerder. Zet er concrete cijfers bij, geen richtlijnen.
Koppel het kader aan de brutomarge in plaats van aan de omzet. Een korting van vijf procent is bij een marge van veertig procent iets heel anders dan bij een marge van vijftien procent, en verkopers denken vaak in omzet.
Registreer elke afwijking met een reden. Niet om te controleren, maar om per kwartaal te kunnen zien welke redenen structureel terugkomen. Wanneer dezelfde reden telkens opduikt, is er een prijszettings- of positioneringsprobleem, geen discipline-probleem.
Bestaande afspraken herzien
Maak een lijst van alle lopende prijsafspraken met hun startdatum en de reden waarom ze ooit zijn toegestaan. Alles ouder dan drie jaar zonder herziening komt op de agenda voor een gesprek.
Herzie die afspraken niet allemaal tegelijk. Begin bij de groep met de laagste marge en het hoogste werkvolume, en werk in fases. Dat spreidt het risico en levert leerpunten op voor de volgende groep.
Voer die gesprekken met cijfers: welk volume was afgesproken, welk volume is gerealiseerd, en wat is de huidige kostprijs. Een korting die gekoppeld was aan een volume dat nooit gehaald werd, is het gemakkelijkste gesprek dat je kan voeren.
Volumekortingen correct opzetten
Een veelgemaakte fout is korting geven op basis van beloofd volume. Wanneer dat volume er niet komt, blijft de korting toch staan, omdat niemand ze durft terug te draaien.
Werk daarom met kortingen achteraf: de klant betaalt de standaardprijs en krijgt bij het bereiken van een drempel een terugbetaling of een creditnota. Dat is administratief iets zwaarder en het lost het structurele probleem volledig op.
Zet bovendien een jaarlijkse einddatum op elke afspraak. Een prijsafspraak zonder vervaldatum is een permanente korting, hoe ze ook genoemd wordt bij de start.
Zichtbaarheid werkt beter dan regels
Publiceer maandelijks de gerealiseerde brutomarge per verkoper of per team, naast het omzetcijfer. In veel bedrijven wordt enkel omzet gerapporteerd, en dan is het logisch dat mensen op omzet sturen.
Die ene wijziging in rapportering verandert doorgaans het gedrag sneller dan om het even welk kortingsreglement, omdat ze de aandacht verlegt naar het cijfer dat er werkelijk toe doet.
Koppel er, waar van toepassing, ook de variabele verloning aan. Een commissie op omzet stimuleert korting; een commissie op brutomarge stimuleert prijsdiscipline. Dat is de meest directe hefboom die je hebt.
Wat dit oplevert
Een herstel van twee procentpunt op de gemiddelde gerealiseerde prijs is in de meeste KMO's haalbaar binnen een jaar, en dat bedrag stroomt vrijwel volledig door naar het resultaat.
Daarnaast wordt je prijszetting geloofwaardiger. Klanten die weten dat er altijd te onderhandelen valt, blijven onderhandelen; klanten die merken dat de prijs vastligt binnen duidelijke regels, stoppen daarmee na verloop van tijd.
De margescan berekent wat een herstel van één of twee procentpunt in jouw specifieke situatie oplevert, en toont in welk segment de afwijking het grootst is. Dat is doorgaans de kortste weg naar een concrete verbetering.
Veelgestelde vragen
Hoe meet je hoeveel korting je werkelijk geeft?
Door over een volledig jaar de omzet aan lijstprijs te vergelijken met de effectief gefactureerde omzet, en dat verschil op te splitsen per klantgroep, product en verkoper.
Hoe zet je een kortingskader op?
Met drie niveaus en concrete percentages: wat een verkoper zelf mag toestaan, wat de leidinggevende goedkeurt en wat naar de zaakvoerder gaat. Koppel de grenzen aan brutomarge in plaats van aan omzet.
Hoe voorkom je dat volumekortingen blijven hangen?
Door ze achteraf toe te kennen bij het effectief bereiken van de drempel, via creditnota of terugbetaling, en door elke prijsafspraak een expliciete jaarlijkse vervaldatum te geven.